Cum stabilesc comercianții prețurile pentru produsele lor? Ce este marja și marcajul? Aceste întrebări se referă atât la consumatori, cât și la start-up-uri.
Pentru a înțelege clar ce marjă este în tranzacționare, toți cei care urmează să-și deschidă propriul magazin cu amănuntul sunt obligați să înțeleagă. Conceptele de marjă și marcaj sunt diferite, deși există o legătură evidentă între ele. Markup-ul arată cât profit aduce fiecare dolar investit în achiziția de bunuri. Iar marja, a cărei formulă este markup / (100 + markup), arată cât profit aduce fiecare dolar din cifra de afaceri. Deci, de ce ar trebui să ne ghidăm atunci când setați una sau alta marjă asupra mărfurilor, cu excepția notoriului „este nevoie de bani”?
Concurență și strategie de preț
Dacă concurența pe piață este foarte mare, atunci, desigur, consumatorul alege magazinul cu cele mai mici prețuri, prin urmare, cu ajutorul monitorizării periodice a concurenților, se stabilesc aproximativ aceleași prețuri pentru mărfuri.
În acele piețe în care imaginea, statutul sau serviciul contează, costul mărfurilor poate varia semnificativ. Acestea sunt, de exemplu, magazine de îmbrăcăminte de marcă, restaurante, magazine de electrocasnice șielectronice etc. Experiența de succes este copiată inteligent de întreprinderile concurente, astfel încât comercianții cu amănuntul care încearcă să iasă cumva în evidență față de concurenți sunt nevoiți să se îmbunătățească constant în ceea ce privește serviciile, să ofere servicii și bunuri suplimentare, adică să „explice” în mod constant cumpărătorului de ce ar trebui să plătească mai mult și ce îl face special pe clientul acestui magazin sau pe oaspetele acestui restaurant special. În plus, sloganul vag „lucrăm în segmentul premium” nu este absolut suficient.
Metoda de stabilire a prețurilor cu costuri
Una dintre opțiunile pentru politica de preț a unei întreprinderi este stabilirea prețurilor pe baza costului de producție. Prețul din această abordare ar trebui să acopere toate costurile și să includă marja de profit.
Această abordare este destul de acceptabilă dacă nu există complet concurență pe acest segment de piață, dacă produsul nu este un produs de consum și cumpărătorul nu va observa o creștere a prețului, dacă scopul este să scape de mărfurile în exces rapid si fara pierderi. Pentru a calcula prețurile folosind această abordare, trebuie să înțelegeți foarte bine ce este o marjă în comerț, în ce constă costul de producție, ce costuri le-a asociat o întreprindere cu vânzarea și promovarea mărfurilor pe piață.
Prețuri bazate pe valoare
Această abordare folosește interpretarea prețului în termeni de marketing. Un produs valorează atât cât sunt dispuși să-l cumpere. Această strategie este aplicată pe piețele cu cerere inelastică. Așa se stabilește marja în comerțul cu amănuntul pentru bijuterii, articoleartă, haine de designer, accesorii de statut și așa mai departe. Sau poate fi bunuri pentru segmentele cu venituri mici ale populației. Pe acest segment, cererea este, de asemenea, inelastică, deoarece pensionarul nu va plăti mai mult chiar dacă calitatea produsului sau serviciului la outlet se îmbunătățește. Cu definirea corectă a publicului țintă, nevoilor și stărilor de spirit ale acestora, această strategie poate fi foarte eficientă. Cumpărătorul nu se gândește la care este marja în tranzacționare și care ar trebui să fie dacă vânzătorul a găsit pârghia necesară pentru a-și influența clientul.
Fără politică de preț
Dacă prețurile dintr-un magazin se modifică prea des, clientul suspectează un joc nelegiuit și este posibil să nu mai revină. Sistemul de bonusuri și reduceri trebuie să fie absolut clar pentru client și personalul magazinului, altfel va arăta ca o încercare de a deruta și de a înșela.
Nu abuzați de reduceri. În cele din urmă, acest lucru poate duce la faptul că nu există suficienți bani pentru a cumpăra bunuri. Această greșeală este adesea făcută de începătorii care nu prea înțeleg ce marjă este în tranzacționare. Este posibilă o situație în care, cu o cifră de afaceri destul de decentă, întreprinderea cu greu se plătește singură (bine, dacă dă roade).
Nici un comerciant, nici un contabil nu pot stabili prețuri. Primul nu știe nimic despre cost, al doilea nu știe nimic despre poziționare și portretul cumpărătorului.
Întrebările prea frecvente din partea cumpărătorilor despre motivul pentru care este atât de scump este un semnal al unui defect al agenților de marketing și al managerilor de categorie. Pretul nu este stabilit „pentru noroc”, trebuie justificat. Vânzătorul trebuie să fie capabil să transmită cumpărătorului de ce această pâine specială este specială și de ce costă mai mult decât după colț. Dacă nu există o astfel de justificare, atunci prețul va trebui redus. Un marketer de în altă clasă este un manipulator talentat al minții consumatorilor.
Abordare optimă a prețurilor
Abordarea corectă a prețurilor este posibilă cu o înțelegere clară a ceea ce este inclus în costul mărfurilor, ce preț poate fi cel mai mic posibil și ceea ce cumpărătorul este dispus să plătească (nu orice, ci un anumit reprezentant al publicului tinta). Analiza mediului concurențial trebuie efectuată în mod constant, ar trebui determinată marja în comerțul cu amănuntul pentru produse similare.
