Afacerile pot folosi diferite strategii de stabilire a prețurilor atunci când vând un produs sau serviciu. Prețul poate fi setat pentru a maximiza profitabilitatea pentru fiecare unitate vândută sau de pe piață în ansamblu. Poate fi folosit pentru a proteja o piață existentă de noi intrați, pentru a crește cota de piață sau pentru a intra pe un nou segment de piață.
Prețurile ca parte a mixului de marketing
Metoda de stabilire a prețurilor este una dintre cele mai importante și mai căutate componente din teoria marketingului. Acest lucru îi ajută pe consumatori să înțeleagă standardele pe care o firmă le stabilește pentru produsele sale, precum și să recunoască companiile care au o reputație excepțională pe piață.
Decizia unei firme cu privire la prețul unui produs și strategia de preț influențează decizia consumatorului de a cumpăra sau nu. Atunci când companiile decid să ia în considerare orice strategie de stabilire a prețurilor, acestea ar trebui să fie conștiente de următoarele motive pentru a face alegerea corectă care va aduce beneficii afacerii lor. Metodele pieței de stabilire a prețurilor astăzi sunt legate de concurență, care este, prin urmare, extrem de ridicatăproducătorii trebuie să fie atenți la acțiunile adversarului lor pentru a avea un avantaj comparativ pe piață.
Frecvența și popularitatea utilizării Internetului a crescut și s-a dezvoltat semnificativ, astfel încât compararea prețurilor poate fi făcută de către clienți prin acces online. Consumatorii sunt foarte pretențioși în ceea ce privește achizițiile pe care le fac datorită cunoștințelor lor despre valoarea monetară. Firmele ar trebui să țină cont de acest factor și să prețuiască produsele în mod corespunzător.
Metode de stabilire a prețurilor=
Prețul de absorbție
O metodă costisitoare de stabilire a prețurilor în care toate investițiile sunt rambursate. Prețul unui produs include costul variabil al fiecărui articol plus o sumă proporțională de costuri fixe.
Contribuția prețului în marjă
Prețul de contribuție la marjă maximizează profitul câștigat dintr-un produs individual pe baza diferenței dintre costul său și costurile variabile (marja de contribuție a produsului pe unitate) și pe ipoteze despre relația dintre prețul produsului și numărul de unități care pot fi vândute pentru asta. Contribuția unui produs la profitul total al firmei este maximizată prin alegerea unui preț care însumează următoarele: (profit marginal pe unitate) X (număr de unități vândute).
În tarifarea cost-plus, primul preț al unei companii determină pragul de rentabilitate pentru produs. Acest lucru se realizează prin calcularea tuturor costurilor asociate cu producția, cum ar fi materiile prime achiziționate și utilizate în transportul, comercializarea și distribuția produsului. Apoise stabilește o majorare pentru fiecare unitate în funcție de profitul pe care se așteaptă să îl obțină compania, obiectivele sale de vânzări și valoarea pe care crede că o vor plăti clienții. Exemplu de metodă de stabilire a prețurilor: dacă o companie are nevoie de un profit de 15%, iar prețul de rentabilitate este de 2,59 USD, prețul va fi stabilit la 3,05 USD (2,59 USD / (1-15%)).
Scream
În majoritatea skimming-ului, bunurile au o valoare mai mare, așa că sunt necesare mai puține vânzări pentru a ajunge la pragul de rentabilitate. Prin urmare, vânzarea unui produs la un preț ridicat, sacrificarea vânzărilor ridicate pentru profituri mari, înseamnă scăderea pieței.
Această metodă de calculare a prețului unui produs este folosită în mod obișnuit pentru a recupera costul investiției inițiale de cercetare într-un produs: utilizată de obicei pe piețele electronice atunci când o nouă gamă, cum ar fi playerele DVD, este vândută pentru prima dată la un preț ridicat. Preț. Această strategie este adesea folosită pentru a viza „primii care adoptă” un produs sau serviciu.
Early adopters tind să aibă o sensibilitate relativ scăzută la preț - acest lucru poate fi explicat prin:
- nevoia lor de produs depășește dorința lor de a economisi bani;
- înțelegere mai bună a valorii produsului;
- au doar un venit disponibil mai mare.
Această strategie este utilizată doar pentru o perioadă limitată de timp pentru a returna majoritatea investiției făcute în crearea produsului. Pentru a câștiga mai multă cotă de piață, vânzătorul trebuie să folosească alte tactici de stabilire a prețurilor, cum ar fi economiile sau penetrarea. Această metodă poate aveaunele neajunsuri, deoarece este capabil să lase produsul la un preț ridicat în comparație cu concurența.
Pricing Lure
O metodă de calcul al prețului unui produs, în care vânzătorul oferă cel puțin trei dintre numele acestuia, iar două dintre ele au același preț sau egal. Două produse cu aceleași prețuri trebuie să fie cele mai scumpe, iar unul trebuie să fie mai puțin atractiv decât celăl alt. Această strategie îi va forța pe oameni să compare opțiuni cu preț similar și, ca urmare, vânzările de articole mai atractive cu prețuri ridicate vor crește.
Bilet dublu
Forma metodei frauduloase de stabilire a prețurilor. Acesta vinde produsul la cel mai mare dintre cele două prețuri comunicate consumatorului atunci când îl însoțește sau îl promovează.
Freemium
Acesta este un model de venituri care funcționează prin oferirea unui produs sau serviciu gratuit (de obicei, oferte digitale, cum ar fi software, conținut, jocuri, servicii web etc.), în timp ce taxează pentru funcții avansate, funcționalități sau produse și servicii conexe. Cuvântul freemium este un portmanteau a două aspecte ale modelului de afaceri, „gratuit” și „premium”. A devenit un model foarte popular, cu succes notabil.
Cost ridicat
Metodele de tarifare a serviciilor oferite de organizație sunt în mod regulat cu prețuri mai mari decât cele ale concurenților, dar prin promoții, anunțuri și/sau cupoane se oferă prețuri mai mici pentru cheie.produse. Reducerea costurilor are scopul de a atrage clienți într-o organizație în care clientului i se oferă un produs publicitar, precum și omologi obișnuiți mai scumpi.
Keyston
O metodă de stabilire a prețului cu amănuntul care stabilește prețul la dublul prețului cu ridicata. De exemplu, dacă prețul unui produs pentru un comerciant cu amănuntul este de 100 GBP, atunci pentru o vânzare este de 200 GBP.
Într-o industrie competitivă, această metodă nu este adesea recomandată ca strategie de stabilire a prețurilor din cauza marjelor de profit relativ mari și a faptului că trebuie luate în considerare alte variabile.
Limita de preț
Acest preț este stabilit de monopolist pentru a împiedica concurenții să intre pe piață economic și este ilegal în multe țări. Prețul marginal este rata cu care intrantul se va confrunta la intrare până când firma existentă reduce producția.
Este adesea mai mic decât costul mediu de producție sau suficient de mic pentru a-l face profitabil. Cantitatea produsă de firma existentă ca factor de descurajare la intrare este de obicei mai mare decât ar fi optim pentru monopolist, dar poate genera totuși profituri economice mai mari decât ar fi obținute în condițiile concurenței perfecte.
Problema cu prețul limită ca strategie este că, odată ce un participant intră pe piață, suma folosită ca amenințare de descurajareinput-ul nu mai este cel mai bun răspuns din partea firmei existente. Aceasta înseamnă că, pentru ca un plafon de preț să fie un efect de descurajare eficient la intrare, amenințarea trebuie să fie credibilă într-un fel.
O modalitate de a atinge acest obiectiv este ca titularul să se forțeze să producă o anumită cantitate dintr-un bun, indiferent dacă intrarea are loc sau nu. Un exemplu în acest sens ar fi dacă o firmă încheie un contract de sindicat pentru a angaja un anumit nivel (în alt) de forță de muncă pentru o perioadă lungă de timp. În această strategie, prețul produsului devine limita în funcție de buget.
Lider
Un lider de pierdere este un produs care este vândut la un preț scăzut (adică, cost sau mai mic) pentru a stimula alte vânzări profitabile. Acest lucru va ajuta companiile să își extindă cota de piață generală.
Strategia de pierdere a liderului este folosită în mod obișnuit de comercianții cu amănuntul pentru a încuraja clienții să cumpere produse cu marje mai mari pentru a crește profiturile, mai degrabă decât cele vândute la un preț mai mic. Atunci când costul unei „mărci recomandate” este oferit la un preț scăzut, comercianții cu amănuntul tind să nu vândă volume mari de produse lider în pierderi și tind să cumpere cantități mai mici de la furnizor pentru a preveni pierderile pentru firmă. Supermarketurile și restaurantele sunt un exemplu excelent de comercianți cu amănuntul care adoptă o strategie de pierdere a conducerii.
Costul marginal
Practica stabilirii prețului unui produs este practicată în afaceri,egal cu costul suplimentar al producerii unei unități similare suplimentare. Conform acestei politici, producătorul percepe numai valoarea adăugată la costul total al materialelor și al forței de muncă directe pentru fiecare articol vândut.
Companiile stabilesc adesea prețuri apropiate de costul marginal în perioadele de vânzări slabe. Dacă, de exemplu, costul marginal al unui articol este de 1,00 USD și prețul normal de vânzare este de 2,00 USD, firma care vinde articolul poate reduce prețul la 1,10 USD dacă cererea a scăzut. O companie ar alege această abordare, deoarece o sumă suplimentară de 10 cenți pe o tranzacție este mai bună decât nicio vânzare.
Cost plus prețuri
Aceasta este o metodă de stabilire a prețurilor pentru bunuri și servicii bazată pe costuri. În această abordare, intrările directe de materiale, costurile cu forța de muncă și cheltuielile generale de produs sunt însumate și adăugate la un procent de marjă (pentru a crea o rată de rentabilitate) pentru a ajunge la prețul optim.
Opțiuni ciudate
În acest tip de preț, vânzătorul caută să blocheze un preț ale cărui ultime cifre sunt chiar sub un număr rotund (numit și chiar sub preț). Acest lucru este pentru a ne asigura că cumpărătorii/consumatorii nu au un decalaj de negociere, deoarece prețurile par a fi mai mici, dar sunt de fapt prea mari și profită de psihologia umană. Un bun exemplu în acest sens poate fi văzut în majoritatea supermarketurilor, unde în loc de un preț de 10 GBP, acesta va fi afișat la 9,99 GBP.
Plătește cevreau
Acesta este un sistem de prețuri în care clienții plătesc orice sumă doresc pentru un anumit articol, uneori inclusiv zero. În unele cazuri, un preț minim și/sau un preț recomandat poate fi stabilit și furnizat ca ghid cumpărătorului. Acesta din urmă poate alege și o sumă mai mare decât prețul standard al articolului.
A oferi cumpărătorilor libertatea de a plăti ceea ce își doresc poate părea inutil pentru un vânzător, dar în unele situații poate avea mare succes. În timp ce majoritatea utilizărilor taxei au fost în perioada de scădere a economiei sau pentru promoții speciale, se fac eforturi pentru a extinde utilitatea acesteia la o utilizare mai largă și mai regulată.
Contract cu preț maxim garantat
CPM este un contract de tip cost (cunoscut și ca un contract de carte deschisă) în care contractorul este compensat pentru investiția reală, plus o taxă fixă bazată pe prețul maxim.
Contractantul este responsabil pentru depășirile de costuri, cu excepția cazului în care GMP-ul a fost majorat printr-un ordin oficial de modificare (numai ca urmare a capacității suplimentare a clientului și nu depășiri de costuri, erori sau omisiuni). Economiile rezultate din subestimarea costurilor sunt returnate proprietarului.
CMS este diferit de un contract de preț negociat (cunoscut și sub denumirea de sumă forfetară) în care economiile de costuri sunt de obicei reținute de către antreprenor și sunt în esențădevine profit suplimentar.
Infiltrare
Prețurile de penetrare implică stabilirea unui preț scăzut pentru a atrage clienți și a câștiga cotă de piață. Valoarea va fi majorată ulterior, odată cu creșterea acestei cote de piață.
O firmă care utilizează o strategie de prețuri de penetrare a prețurilor unui produs sau serviciu la o cantitate mai mică decât prețul normal de piață pe distanțe lungi pentru a câștiga acceptarea pe piață sau pentru a-și crește cota de piață existentă. Această strategie poate descuraja uneori noii concurenți să intre pe o poziție pe piață dacă percep greșit prețul de penetrare ca pe o opțiune de lungă durată.
Strategia de comparare a prețurilor de penetrare este utilizată în mod obișnuit de firmele sau întreprinderile care tocmai intră pe piață. În marketing, aceasta este o metodă teoretică folosită pentru a reduce prețul bunurilor și serviciilor care provoacă o cerere mare pentru acestea în viitor. Această strategie de prețuri de penetrare este vitală și este recomandată pentru o varietate de situații cu care se poate confrunta o firmă. De exemplu, atunci când nivelul de producție este mai scăzut în comparație cu concurenții.
Prețuri de pradă
Prețurile predatoare, cunoscute și sub denumirea de agresive (sau sub-prețuri), sunt concepute pentru a elimina concurenții de pe piață. Este ilegal în unele țări.
Companiile sau firmele care tind să se angajeze în strategii de prețuri de pradă își stabilesc adesea obiectivul de a stabili un plafon sau o barierăpentru a accesa alte afaceri noi pe piața aplicabilă. Acesta este un act lipsit de etică care este împotriva legilor antitrust.
Prețurile predatoare apar în principal în timpul competiției de preț pe piață. Folosind această strategie, pe termen scurt, consumatorii vor beneficia și vor fi mulțumiți de produse mai ieftine. Firmele nu beneficiază adesea pe termen lung, deoarece alte afaceri vor continua să folosească această strategie pentru a reduce profiturile concurenților, contribuind la pierderi semnificative. Această strategie este periculoasă deoarece poate fi distructivă pentru firmă și poate duce chiar la eșecul complet al afacerii.
